Auslandsmärkte erschließen – aber mit System (Teil 2)



In der Novemberausgabe unseres Newsletters Aktuell haben wir uns mit der Frage beschäftigt, welche Voraussetzungen zu beachten sind, wenn man als Weingut in den Export einsteigen möchte (Teil 1). Lesen Sie heute den zweiten Teil ...

Export als Einzelkämpfer oder in Kooperation?

Ist die Wahl auf einen geeigneten Auslandsmarkt gefallen, geht es darum passende Geschäftspartner zu suchen und auszuwählen. Grundsätzlich sollte beim Einstieg in das Exportgeschäft eine Kooperation mit einem oder mehreren Partnern in die Erwägungen einbezogen werden.

Mögliche Kooperationspartner sind Exporthäuser in Deutschland, die quasi als Kommissionäre im Ausland arbeiten. Der Vorteil liegt in der Marktkenntnis der Exportmanager mit entsprechender Erfahrung und den bestehenden Vertriebsstrukturen.

Auch Exportkellereien führen neben dem eigenen Produktsortiment oftmals eine Weingutslinie mit Weinen von ausgesuchten Partnerbetrieben. Auch in diesem Falle liegen die Vorteile in den bestehenden Vertriebsstrukturen der Kellereien. Weiterer Pluspunkt einer Kooperation mit inländischen Geschäftspartnern ist die Sicherheit der Geschäftsabwicklung in Deutschland.

Für Betriebe, die eigene Exportaktivitäten planen und durchführen wollen, bietet z.B. das DWI eine ganze Reihe von Veranstaltungen und Messen im Ausland an, die interessierten Weingütern eine gute Plattform zur Kundenakquisition und den Aufbau von Vertriebsstrukturen bieten. Ein Kalender der Auslands-Events, die sich in der Regel an Wiederverkäufer und die Gastronomie im Ausland richten, ist dort auf Anfrage erhältlich.

Auch in der Zusammenarbeit mit einem oder mehreren (Winzer-)Kollegen stecken Möglichkeiten, das Risiko und Arbeitsaufwand auf mehrere Schultern zu verteilen. In der Kooperation kann ein breiteres Sortiment mit flexibleren Lieferkapazitäten angeboten werden. In jedem Fall sollten gemeinsame Ziele exakt formuliert und die Aufgabenverteilung klar abgesteckt werden.

Finanzielle Risiken von Auslandsgeschäften

Der Aufbau eines Exportgeschäfts und die Erschließung ausländischer Märkte erfordern einen nicht unerheblichen Einsatz finanzieller Mittel. Insbesondere die Kosten für Marketing und Vertrieb, Personal und Reisekosten sollten nicht unterschätzt werden. Sorgfältige Planung ist auch hier unabdingbar.

Die finanzielle Absicherung von Auslandsgeschäften kann ein wesentlicher Faktor für Erfolg oder Misserfolg sein. Nicht nur, dass der neue Geschäftspartner bislang unbekannt ist, sondern auch die Entfernung sowie das Überschreiten von nationalen Grenzen und unterschiedliche rechtliche Bestimmungen erhöhen das Risiko des Geschäfts.

Sie haben sich mit dem ausländischen Kunden über den Preis der Ware geeinigt. Oft steckt der Teufel aber im Detail. Wer übernimmt die Kosten für die Beschaffung von Zolldokumenten, wer zahlt den Zoll und wer trägt das Risiko des Transports? Wie teilen sich Exporteur und Importeur die Kosten des Transports? Wie muss die Ware verpackt werden usw.

Bei Exportgeschäften verlassen sich viele Unternehmen auf ihre deutschen Verträge oder Lieferbedingungen, die im Ausland zum Teil keine Wirkung haben. Auch hier gilt: Expertenrat lohnt sich.

Lesen Sie hier ein Interview mit Gudrun Erbeldinger, die über die Erfahrung der ersten Jahre im Exportgeschäftes des Familienbetriebes berichtet .....

Fazit

Der Einstieg in das Exportgeschäft sollte angesichts des nicht unerheblichen Aufwands von Zeit und finanziellen Mitteln von Anfang an genau geplant werden. Informationen über den ausländischen Markt mit seinen jeweiligen Besonderheiten, mögliche Vertriebswege, eventuell in Frage kommende Kooperationspartner und die finanziellen Risiken müssen vorab „abgeklopft“ werden.

Neben eigenen Recherchen sollten Fachleute um Rat gefragt werden. Wertvolle Hilfestellung geben die Mitarbeiter des Auslandsmarketings des DWI. Als Partner - und Serviceorganisation der deutschen Weinexportwirtschaft und der Importeure auf den Auslandsmärkten bietet das DWI den exportierenden Unternehmen und Gruppen der Weinwirtschaft eine Vielzahl an Dienstleistungen und unterstützt so das Auslandsmarketing aller deutschen Weinvermarkter und der einzelnen Exportunternehmen. Weiterer Ansprechpartner sind die Industrie- und Handelskammer Trier und der Verband deutscher Weinexporteure in Bonn.


Karin Rheinschmidt





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