Innovative Wege in der Weinvermarktung

Viele selbstvermarktende Weinbaubetriebe in Rheinhessen denken darüber nach, ihren Betrieb für Kunden noch attraktiver zu machen. So überlegen die Betriebe in diesem Zusammenhang häufig, eine Vinothek bzw. einen Verkaufsraum oder auch ein Winzerhofcafé einzurichten.
Welche Bedeutung haben diese Einrichtungen für die Betriebe in Rheinhessen? Welche Impulse für den Weinverkauf gehen von diesen Einrichtungen aus?
Barbara Hoffmann berichtet von ihren Erfahrungen in Rheinhessen.


Zusatzerlebnisse für den Kunden

All diesen Einrichtungen ist gemeinsam, dass sie für den Kunden neben dem eigent-lichen Weinkauf zahlreiche Zusatzerlebnisse wie z.B. unkompliziertes Probieren der Weine, das gesamte Sortiment vor Augen haben, Kauf von Zusatzartikeln und Ge-schenkideen rund um den Wein, gemütliches Sitzen im Winzerhofcafé, schöner Treffpunkt mit Freunden und, und . . . bieten. Um in der Vielzahl der direktvermark-tenden Weinbaubetriebe in Rheinhessen bestehen zu können, sind derartige inno-vative Wege und Ideen gefragt. Mit Hilfe dieser Einrichtungen kann sich ein Betrieb am Markt besser profilieren und in gewissem Sinne ein Alleinstellungsmerkmal schaffen. Bei all diesen Überlegungen ist es von großer Bedeutung, dass der Betrieb hierbei seine eigene Philosophie findet und diese individuell umsetzt. Nur so können die Kunden, die ständig nach innovativen, aber authentisch umgesetzten Vermark-tungsideen suchen, gewonnen und gehalten werden.


Vinothek - Impulse für den Weinverkauf

In Rheinhessen hat die Einrichtung einer Vinothek, kombiniert mit einem Verkaufs-raum in den letzten 5 Jahren stark an Bedeutung zugenommen. Während in den 70iger und 80iger Jahren der Bau von Weinprobierstuben in den Weinbaubetrieben im Vordergrund stand, beschäftigten sich die Betriebsleiter mit Beginn der 90iger Jahre verstärkt mit den Möglichkeiten, die eine Vinothek und ein Verkaufsraum bieten können. Für einen Weinbaubetrieb, der seinen Wein zu einem großen Teil vom heimischen Betrieb aus vermarktet, zu dem also die Kunden auf den Hof kommen, ist eine Vinothek / ein Verkaufsraum eine sehr sinnvolle Einrichtung. Die Kunden von heute schätzen es sehr, wenn sie die Produkte in der Vinothek pro-bieren und im Verkaufsraum einkaufen können. Hier ist es zudem möglich, dass die Kunden sich alleine zurechtfinden und nach den jeweiligen Vorlieben auswählen können. Das selbständige Probieren und Auswählen beim Einkauf von Weinen wird von den heutigen Kunden sehr geschätzt und präferiert. Bei Bedarf wird die Beratung durch die Winzerin / den Winzer gerne in Anspruch genommen. Verkaufsräume bieten zudem die Möglichkeit, Kunden auf weitere Produkte aufmerksam zu machen und Zusatzverkäufe zu tätigen. Das berühmte Zitat “das Auge kauft mit” kommt hier zum Tragen. In den Weinbaubetrieben wird auch heute noch oftmals zu wenig Wert auf die Präsentation der Produkte gelegt bzw. die absatzfördernde Wirkung von ansprechenden Präsentationen unterschätzt. Kunden brauchen Anregungen und Anlässe, um Käufe zu tätigen. Die Geschäfte und Kaufhäuser im Einzelhandel machen beispielgebend deutlich, welchen Wert sie auf die verkaufsfördernde Präsentation ihrer Produkte legen.
Betriebe mit zahlreichen Kundenkontakten am Tag oder in der Woche schätzen eine Vinothek und einen Verkaufsraum sehr, da dann immer repräsentative Räume für den Verkauf zur Verfügung stehen. Sie sind vom übrigen Betriebsgeschehen und von den privaten Räumen getrennt und speziell auf die Bedürfnisse des Kunden zu-geschnitten.

Erfahrungen aus der Praxis

Rheinhessische Betriebe, die bereits eine Vinothek bzw. einen Verkaufsraum im Betrieb haben, berichten einstimmig, dass sich diese Einrichtung sehr positiv auf ihre Weinvermarktung ausgewirkt habe - trotz der Investitionen, die dafür erforderlich waren. Sowohl für die Laufkundschaft wie auch für die Kunden, die den Betrieb anlässlich einer Weinprobe oder eines Urlaubs besuchen, haben sich Vinothek und Verkaufsraum bewährt. Hier kann der Kunde “zwanglos” und unkompliziert seine Weine probieren und aussuchen und sich zudem das Erlebnis des schönen Einkaufs gönnen. Das Verkaufen der Weine ausschließlich anhand der Weinkarte ist nicht mehr zeitgemäß und nicht auf die Bedürfnisse und Erwartungen der Kunden abge-stimmt.
Eine Vinothek / ein Verkaufsraum, die / der nach allen Gesichtspunkten der moder-nen Verkaufstechnik ausgestattet ist, bedarf der Betreuung durch mindestens eine Arbeitskraft. Die Investitionen für einen Neubau, Umbau oder Ausbau sollten nur dann getätigt werden, wenn von der Betriebsstruktur her gewährleistet ist, dass genügend freie Arbeitskapazität für die Betreuung der Verkaufseinrichtungen vor-handen ist. Es fällt ja nicht allein die Zeit für die Betreuung der Kunden an, sondern auch Zeit für die ständige Pflege und Ausstattung der Räume (Präsentationen, De-korationen, Putzarbeiten etc.). Eine vernachlässigte Vinothek / Verkaufsraum mit verstaubten Flaschen, fehlenden Preisschildern, nicht der Jahreszeit oder dem Anlass entsprechenden Dekorationen etc. zerstört alle positiven Wirkungen auf die Kunden und hinterlässt einen negativen Eindruck, der häufig auch mit guter Produkt-qualität nicht wieder wettzumachen ist.


Winzerhofcafé oder Weinbistro – die moderne Art der Weinvermarktung?

Noch weitergehend als die Vinothek und der Verkaufsraum – sowohl in der Höhe der Investitionen als auch im Angebot für die Kunden – ist die Einrichtung eines Winzer-hofcafés oder Weinbistros. Hier bekommt der Kunde das gastronomische Erlebnis geboten, in ansprechender Atmosphäre verschiedene Spezialitäten zu genießen.
Der Begriff Winzerhofcafé ist nicht eindeutig definiert. Im allgemeinen versteht man darunter eine gastronomische Einrichtung, die überwiegend nachmittags geöffnet ist und vor allem die klassischen Angebote Kaffee und Kuchen verkauft. Die Abgren-zung zur Straußwirtschaft / Gutsschenke liegt in den Öffnungszeiten und in den angebotenen Speisen. Eine Kombination Winzerhofcafé und Gutsschenke ist durch-aus denkbar, wenn die Öffnungszeiten auch in den Abend ausgedehnt werden. Hier hat sich mittlerweile der Begriff Weinbistro herauskristallisiert, der eine Festlegung auf eine der beiden Bezeichnungen umgeht, bis in die Abendstunden geöffnet ist und neben Kaffee und Kuchen auch herzhafte Speisen anbietet.

Für die Einrichtung eines Winzerhofcafés müssen verschiedene Voraussetzungen erfüllt sein. So sind z.B. die Lage und das Umfeld des Betriebes, die räumliche
Situation auf dem Betrieb, die Investitionsbereitschaft, die Auslastung der Arbeits-kräfte, die Betriebsabläufe innerhalb des Betriebes, die persönlichen Neigungen und Erwartungen der Betriebsleiter und auch die gesetzlichen Bestimmungen zu prüfen. Wenn alle Voraussetzungen für ein Winzerhofcafé sprechen, kann dies eine gute Ergänzung für den Weinverkauf sein. Dabei verknüpfen sich für die Kunden und Gäste Einkaufserlebnis und entspanntes Ausgehen auf dem Winzerhof. Um für die Kunden das Erlebnis im Winzerhofcafé zu gewährleisten, ist es notwendig, dass alle Komponenten der gastronomischen Leistung wie das Angebot an Speisen und Ge-tränken, der Komfort in allen Räumen, der Service im Umgang mit den Gästen und die gesamte Atmosphäre bestmöglich aufeinander abgestimmt sind. Nur wenn alle Komponenten in einer für die Kunden zufriedenstellenden Weise angeboten werden,
kommen die Kunden wieder und empfehlen das Winzerhofcafé weiter.


Angebot im Winzerhofcafé

In einem Winzerhofcafé erwarten die Gäste Kaffeespezialitäten und Kuchen bzw. Torten im Angebot. Torten und Kuchen, möglichst hausgemacht, sind ein Augen- und Gaumenschmaus für die Kunden. Weintraubentorte, Rotweinkuchen, Wein-Apfelkuchen - hier kann der Winzerhof für seinen Wein und seine Region werben.
Für die Lust nach Herzhaftem können Schinken- oder Käsebrote, am besten mit regionalen Sorten, oder Suppen und kleine Gerichte auf die Speisekarte gesetzt werden. Bei allen Gerichten sollte das Zusammenspiel zwischen Speisen und Wein im Vordergrund stehen, um auch im Winzerhofcafé entsprechend auf die betriebs-eigenen Weine aufmerksam machen zu können. Traditionen aus anderen Regionen wie z.B. aus dem Elsaß (Gugelhupf und Wein) oder der Toskana (Rosinenbrot und Dessertwein) können u.U. übernommen werden und zu neuen kulinarischen Krea-tionen im Winzerhofcafé führen.


Erfahrungen aus der Praxis

Das Winzerhofcafé ist ein Vermarktungszweig mit nicht zu unterschätzenden In-vestitionen und Einschnitten in den Betriebsablauf. Nur wer vorab möglichst alle Aspekte richtig für sich und den Betrieb abwägt, kann sich mit einem Winzerhofcafé verwirklichen und zusätzliches Einkommen erwirtschaften. Dann werden sowohl die Gäste als auch die Betreiber des Winzerhofcafés zufrieden sein. Man muss sich aber auch im Klaren sein, dass in einem Winzerhofcafé nicht allzu große Mengen an Wein ausgeschenkt und abgesetzt werden können. Die Steigerung des Weinabsatzes kann daher nur indirektes Ziel in einem Winzerhofcafé sein, aber in Kombination mit einer Vinothek oder einem Weinverkaufsraum durchaus erreicht werden. In Rhein-hessen sind mehrere Winzerhofcafés bzw. Weinbistros in der Planung und in der Umsetzung. Man darf gespannt sein, wie sie vom Kunden angenommen werden.


Fazit

Sowohl die Vinothek bzw. der Verkaufsraum wie auch das Winzerhofcafé können neue Impulse in der Vermarktung von Flaschenwein setzen. Sie bieten für die Kun-den neue interessante Aspekte und kommen den Kundenwünsche beim Einkauf (siehe Abbildung 1) entgegen.
In der Planung sind aber die für alle Einrichtungen notwendigen Investitionen und auch der zusätzliche Arbeitskräftebedarf zu bedenken. Nur gut und gerne geführte Vinotheken, Verkaufsräume und Winzerhofcafés werden die Erfolge bringen, die sich die Betriebe wünschen. Für das Weinanbaugebiet Rheinhessen insgesamt können derartige Angebote nur positiv bewertet werden. Neue Impulse in der Weinver-marktung tun Rheinhessen gut.

Abb.1:






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